השקעה בשיווק תוכן, קידום ברשתות חברתיות ואופטימיזציה של קידום אתרים באתר הן שיטות מעולות ללידים, אבל אף אחת מהפעולות האלה לא יתקיימו אם הקהל לא יכול למצוא או לא מודע לעסק מלכתחילה. הדרך הבטוחה היחידה למשוך לקוחות פוטנציאליים היא להשתמש בטקטיקות השיווק הנכונות בראש המשפך.

במאמר זה נסקור יעדים של שיווק בשלב המודעות ונציין אסטרטגיות מוצלחות שניתן להשתמש בהן למיקוד בקצה העליון של משפך המכירות. מומלץ מאד לקרוא שני מאמרים נוספים בנושא: המלצות לתוכן, פעילות ואפיקים דיגיטליים במשפך שיווקי לשנת 2024 וגם את המדריך ליצירת משפך שיווקי מצליח על ידי מייל

מבט מהיר על שלבי משפך המכירה

בהחלטה מה לקנות והיכן, הצרכנים עוברים תהליך המכונה "מסע לקוח". התהליך מורכב ממספר שלבים. לאורך השלבים הללו, קונים מזהים את נקודות הכאב שלהם, חוקרים פתרונות ומגלים מוצרים המתאימים לצרכים שלהם. לאחר מכן, הם שוקלים מספר רב של גורמים המשפיעים על ההחלטה כדי לבחור את המוצר או השירות הנכון עבורם לקנות.

בשיווק, המונח משפך מכירות מתאר מערכת של פעולות שיווק שונות שבהן מותגים יכולים להשתמש כדי להוביל את הצרכנים במסע הלקוח ובסופו של דבר להמיר אותם ללקוחות.

בדרך כלל, משפך מכירות יתמקד בהעברת הצרכנים לארבעת השלבים הבאים של קבלת החלטות רכישה.

מוּדָעוּת- החלק העליון של משפך המכירות נקרא שלב המודעות מכיוון שזהו השלב שבו הצרכנים הופכים מודעים לפתרונות לנקודות הכאב. המטרה של שיווק בראש המשפך היא להביא את התוכן של העסק לאנשים חדשים ולעזור להם לזהות את הערך בהצעה.

התעניינות- ברגע שהצרכנים הפכו מודעים למותג, הם נכנסים לשלב ההתעניינות. במהלך שלב זה של משפך המכירות, התפקיד של העסק הוא לעזור לצרכנים להעריך האם הפתרונות שהעסק מציע עונים על הצרכים שלהם בצורה המיטבית.

הַחְלָטָה. בשלב זה אנשים מחליטים אם הם מוכנים להשקיע במוצרים של העסק. הם ישקלו מחיר, משלוח, אריזה וביקורות כדי להבטיח שהם מקבלים את התמורה הטובה ביותר עבור הכסף. כשממקדים פרסום לחלק זה של משפך המכירות, צריך להציע הצעה שהמבקרים באתר או בדף הנחיתה לא יוכלו לעמוד בפניה.

פעולה. לבסוף, לאחר שהמתעניינים אספו את כל המידע הרלוונטי, הם נכנסים לשלב הפעולה של משפך המכירה (בעצם זו הקנייה). החלק התחתון של משפך המכירות הוא המקום שבו אתה ממיר לידים ללקוחות או מאבד אותם למתחרים.

 

מסע לקוח משפך שיווקי בדיגיטל

יעדי שיווק בשלב המודעות

יש מגוון רחב של טקטיקות שיווק מובילות במשפך שניתן להשתמש בהן כדי להגיע לקהל היעד של העסק. שתי המטרות הנפוצות בשיווק בשלב המודעות הן בניית מודעות למותג ואפשרות קנייה רגשית.

מודעות למותג

המטרה הבסיסית בטקטיקות שיווק לקצה העליון של משפך המכירות היא בניית מודעות למותג. כלומר, הצגת העסק ללקוחות פוטנציאליים.

באופן כללי, אסטרטגיות אלו "יספרו" לצרכנים:

  1. במה עוסק המוצר\השירות של העסק?
  2. כיצד המוצר\השירות יכול לענות על הצרכים שלהם?
  3. כיצד המוצר\השירות של העסק שונה מההצעות של המתחרים?

קנייה רגשית

הקונים בוחרים באילו מותגים לתמוך בהתבסס על גורמים שונים. מחקרים מראים שהרבה גורמים הם רגשיים ולא רציונליים. לכן, המטרה השנייה של שיווק בראש המשפך היא לבנות את המוניטין של המותג באופן שייתן השראה לצרכנים להתעניין בשירות\במוצר.

ניתן לעשות זאת על ידי שימוש בשיווק בשלב המודעות כדי:

 

  • לבנות אמון ואמינות במותג.
  • להגדיר ערכים תרבותיים או ארגוניים שירתמו את קהל היעד.
  • להדגיש את היתרונות שיהיו למתעניין אם יהפוך ללקוח של העסק.
  • לדון בסיכונים של לקוחות שלא יבחרו בעסק כדי לטפל בנקודות הכאב.

 

טקטיקות שיווקיות מנצחות לשלב המודעות

רוצים לבנות מודעות למותג, להציג את המוצרים והשירותים של העסק ללקוחות פוטנציאליים ולעמוד על היתרונות שהלקוחות שלכם יקבלו עם השימוש במוצר\שירות של העסק שלכם?

פילוח מבקרים

מחקרים מוכיחים שרוב המבקרים באתר לא ממירים בביקור הראשון באתר. לכן, לא משנה כמה יוצא דופן השיווק של העסק בשלב המודעות, חייבים ליצור הזדמנויות לכניסות נוספות של משתמש לאתר.

עסק שיודע אילו פוסטים בבלוג נקראו על ידי מבקרים מסוימים, יכול לפרסם להם מחדש (רימרקטינג) תוכן והצעות רלוונטיות למוצרים, ליצור דפי נחיתה ייעודיים המותאמים לטיפול בנקודות הכאב ובתחומי העניין שלהם. רימרקטינג מאפשר לשמור על התוכן בתודעת הקהלים הפוטנציאליים על ידי הצגת מודעות ספציפיות.

יש לכם אתר עם תוכן? פלחו את המבקרים בקלות בעזרת Google analytics או כל כלי אחר לפי התוכן שהם קוראים. כך תדעו מה נכון יותר לפרסם ולהשקיע בו ומה מעניין את הקהל שלכם.

פילוח מבקרים

חינם וללא לחץ למכור

בדרך כלל, צרכנים בשלב המודעות אינם מגיבים טוב לטקטיקות מכירה אגרסיביות. למדו את הקהל על המוצרים שלכם ללא לחץ מכירתי- התחילו ביצירת תוכן חינוכי המציג מוצרים ושירותים מבלי ללחוץ על צרכנים לרכוש. ספקו פתרונות מעשיים בתוכן שלכם באתר, בבלוגים, ברשתות חברתיות. ספקו קבצים חינמיים, טיפים מנצחים ועוד כדי שהקהל הפוטנציאלי שלכם ירגיש נוח ולא ירגיש שמנסים למכור לו. אל דאגה, המכירה עוד תתבצע.

ללא לחץ מכירתי

סיבה למעקב

תנו לקהל סיבה לעקוב אחר המותג וליצור אינטראקציה עם המותג. יש לכם דף פייסבוק? פרסמו פוסטים מעוצבים ותוכן בעל ערך באופן תדיר, יש לכם אתר? פרסמו שם תוכן מעניין. יש לכם רשימות תפוצה? עניינו את הקהל שלכם במייל לפחות פעם בשבוע כדי לשמור איתו על קשר ולהראות לו שאתם מעניינים ומתחדשים. יש לכם בלוג? קדמו את הפוסטים בבלוג במספר ערוצים.

ניתן בעיקרון להשתמש במדיה חברתית כדי להפיץ תוכן אטרקטיבי ומבדר לקהל היעד. גם אם הקהל לא יודע הרבה על המותג עדיין, הוא צפוי לפתח היכרות עמוקה כל עוד יש תכנון נכון של אסטרטגיית התוכן באופן שבונה קשרים ומספק באופן עקבי ערך ללקוח.

עוקבים ומעקב

פתרונות מעשיים בתוכן

שיווק תוכן מוצלח בקצה העליון של משפך המכירות עוסק במתן ערך. מדובר בחינוך לקוחות פוטנציאליים ומתן תובנות מומחים על התחום בו העסק עוסק. כשעושים שימוש במומחיות כדי לעזור להם להתגבר על נקודת כאב, מרווחים רצון טוב ואמינות למותג. חלק מהחברות אפילו מרחיקות לכת ומציעות תובנות שעלולות להיראות כאיום על מוצר הליבה שלהן, מתוך הבנה שבראש משפך המכירות רצוי להראות ידע ולהנחות את הקהל לפיתרון לכאב שלהם כדי ליצור יחסי חברות עם הקהל.

מותג שמשמיע קול

בייחוד בסביבה דיגיטלית, אנשים רוצים שהמותגים יהיו "אנושיים". לכן, כאשר עסק רוצה לייעל את הקצה העליון של משפך המכירות, הוא נדרש להפוך את קול המותג שלו לנגיש ככל האפשר. המפתח לבניית קשרי צרכן-מותג מתבררים כאותנטיות המועברת באמצעות האנשת המותג.

דרך טובה לעשות זאת, היא על ידי חיזוק הערכים המניעים את העסק. למשל: עזרה לעמותות צדקה למיניהן, תמיכה בערכים שמעניינים את קהל היעד, פרסום שיתופי פעולה עם ארגונים בעלי ערך דומה.

דרך נוספת להשמיע את קול המותג היא שקיפות. הפרסום בשלב זה יראה ללקוחות פוטנציאליים שהעסק הוא ישות מלוכדת, שניתן להתקשר איתו ושהוא עושה את מירב המאמצים כדי להפוך לטוב ביותר.

קידום אתר במספר ערוצים

אחת המטרות העיקריות של שיווק בשלב המודעות היא להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. לכן, משפך המכירות צריך להשתמש באסטרטגיות שיעזרו לעסק להעביר את התוכן לקהלים בצורה יעילה ככל האפשר. פרסום תוכן בבלוג הוא דרך מצוינת למשוך צרכנים. רצוי לפרסם פוסטים צולבים ברשתות מדיה חברתיות בדף ייעודי. לאחר מכן, כדי למקסם את הסיכוי שהתוכן ייראה על ידי קהל היעד, רצוי להשקיע בקידום בתשלום.

הצעת מכירה ייחודית

הצעת מכירה ייחודית הופכת את המוצר או השירות לעדיפים מהמתחרים והיא אחד המפתחות כדי לגרום ללקוחות פוטנציאליים לבצע המרה באתר. הצעת המכירה הייחודית וערכי העסק צריכים להיות מיוצגים מצוין במודעות וכתובים היטב.

הנה כמה שיטות עבודה מומלצות לקופירייטינג שרצוי להכיל בדפי הנחיתה שפונים לראש משפך המכירות:

  1. הצעות מכירה ברורות ופשוטות.
  2. דגש על היתרונות שהעסק מציע לצרכנים.
  3. עידוד משתמשים לפעול באמצעות קריאה לפעולה מותאמות המרות.
  4. שימוש וחקירה של פורמטים מרובים: תמונות, טקסט, הסברים בוידאו.

בניית קהילה שמתמקדת בפתרון בעיות ולא במכירות

גולשים נוטים להקשיב לעמיתים, משפיענים ומומחים בתעשייה בעת קבלת החלטות רכישה. יצירת קהילות שמנצלות את המומחיות של העסק כדי לפתור בעיות צרכנים מבלי ליצור לחץ שיווקי לקניית מוצרים, יכול להיות פתרון מצוין לעסקים כדי להראות מקצועיות ולענות של שאלות הקשורות במוצר או השירות.

בניית קהילה

אמצעים ליישום הטקטיקות בשלב המודעות

  1. בלוג

כאשר עסק רוצה לספק ללקוחות פוטנציאליים מידע בתחילת המשפך, פוסטים בבלוג הם דרך מצוינת. ניתן בבלוג להתייחס לשאלות נפוצות, לספק תשובות בהתבסס על הידע של העסק.

 

  1. סמינרים מקוונים

סמינרים מקוונים, בשידור חי או בהקלטה מראש, הם כלים מצוינים ליצירת לידים וליצירת מערכות יחסים עם קהל קר בשלב המודעות. ניתן לבקש בתמורה לגישה לתוכן הוובינר לספק פרטים מלקוחות בשלב במודעות. מאוחר יותר, ניתן להשתמש במידע זה כדי לפרסם ללקוחות פוטנציאליים מיילים לעדכונים או מוצרים חדשים.

 

  1. מדיה חברתית

בהתחשב בעובדה שרוב המשתמשים המקוונים מחוברים למדיה חברתית או לאתר, הגיוני להמשיך במדיה החברתית כטקטיקה ליישום תוכן בשלב המודעות במשפך. אפשר להרים קמפיינים במדיה חברתית בתשלום כדי לעורר מודעות נוספת ולייצר לידים, גם על מנת לתמוך במאמצי גיוס הלקוחות עם תוכן אורגני מרתק ואינפורמטיבי.

 

  1. אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO)

הלקוחות הרלוונטיים מתחילים באופן טבעי לחפש במנועי חיפוש. לפיכך אופטימיזציה למנועי חיפוש היא טקטיקה חשובה לשיווק לראש המשפך. תוך כדי כך, אפשר לחקור מה הבעיות שקהל היעד מנסה לפתור, אילו שאלות הוא שואל, ואיזה תוכן יש לעסק כדי לענות על חיפושים אלה במיידית.

אמצעים ליישום הטקטיקות בשלב המודעות

      5. מחקר

פרסום מחקר הוא דרך רבת עוצמה ללכוד מודעות בשלב המודעות של המשפך השיווקי. לא רק שהתהליך מספק מידע מפורט ובלעדי לקהל יעד, אלא שזו הזדמנות לעסק להפגין עניין, ערכיות והובלה מחשבתית בתחום העסק. אפשר לנצל את ההזדמנות הזו לייצר לידים, להציע את המחקר כתוכן סגור ולבקש פרטים בתמורה להשתתפות.

 

       6. סרטונים

הפופולריות של הווידיאו המקוון הופכת אותו למשימה לא פשוטה בכל הנוגע לטקטיקות שיווק בשלב המודעות משפך. בין אם התוכן הווידאו מועלה בפלטפורמות כמו יוטיוב, פייסבוק או באתר העסק, סרטון הוא נכס דיגיטלי שיכול לחנך ולתת מידע מרתק לקהל היעד.

 

     7. אינפוגרפיקה

שימוש באינפוגרפיקה היא דרך מועילה להציג נתונים ויזואלית ללקוחות הפוטנציאליים שלך תוך הוכחת עליונות ומומחיות בתחום העסק. בעזרת אינפוגרפיקה ניתן להציג נתונים בפורמט מושך וברור יותר, מה שמקל על הקהל למצוא ולהבין תוכן מסובך. במקביל, נוצרת מודעות סביב המותג או העסק בשימוש בטקטיקה הזו.

הכתבה עזרה לך? אולי גם זה יעניין אותך...

לתיאום פגישת ייעוץ דיגיטלי חינם:

דילוג לתוכן