אחד האתגרים העומדים בפני ארגונים חינוכיים (מכללות, אוניברסיטאות) בכל הנוגע לקבלת לידים מתן תשומת לב אישית לכל פניה, הוא יישום של משפך לידים אפקטיבי. צוותי מכירות וייעוץ מוצלחים מכירים בעובדה שלידים טובים היא האסטרטגיה המרכזית להשגת יעדי מכירות והכנסות. ניתן לקרוא עוד על לידים בתחום החינוך.
משפך לידים, המכונה גם משפך מכירות, הוא תהליך המסייע לארגונים להמיר מועמדים פוטנציאליים (לידים) ללקוחות משלמים. בתעשיית החינוך, המשפך המוביל משמש להמרת סטודנטים פוטנציאליים לסטודנטים רשומים. קיימים מספר שלבים שלבים חיוניים לבניית משפך יעיל שיזרז את תהליך המכירה, כאשר המשפך המוביל כולל בדרך כלל את השלבים הבאים:
מודעות
זהו השלב הראשוני של המשפך שבו ארגון שואף ליצור מודעות לגבי התוכניות והשירותים שלו בקרב סטודנטים פוטנציאליים. ניתן לעשות זאת באמצעות קמפיינים שיווקיים, כגון מדיה חברתית, שיווק בדואר אלקטרוני ופרסום. בשלב זה ניתן להתמקד ב:
- פרסום בתשלום.
- יצירת לידים.
- מסעות פרסום SEO/SEM.
- מדיה חברתית.
- אירועים.
- דואר ישיר.
עניין
ברגע שהתלמיד הפוטנציאלי מודע למוסד החינוכי, הוא עשוי להביע עניין ללמוד. ניתן לעשות זאת באמצעות מידע בקשה, ביקור באתר האינטרנט, השתתפות ביום פתוח או זימון לסיור בקמפוס. בשלב זה רצוי להתמקד ב:
- חומר חינוכי.
- מסעות פרסום בדוא"ל.
- תוכן ממוקד.
הערכה
בשלב זה, הסטודנט הפוטנציאלי מעריך את המוסד ואת תכניותיו כדי לקבוע אם הוא מתאים לו. ניתן לעשות זאת באמצעות גילשה באתר האינטרנט של המוסד החינוכי, שיחה עם סטודנטים או השתתפות במפגשי מידע. בשלב זה רצוי להתמקד ב:
- טיפוח לידים.
- המלצות של סטודנטים מהעבר או ההווה.
- מידע על הקורסים.
- מידע על חיי הקמפוס.
כוונה
לאחר שהסטודנט הפוטנציאלי קבע שהמוסד מתאים, הוא יכול להגיש בקשה להתקבל. זה כרוך בדרך כלל במילוי בקשה והגשת מסמכים נדרשים, כגון ציון פסיכומטרי וציוני מבחני בגרות.
- דוגמאות לתוכן הקורס.
- תהליך הרשמה חלק ונעים.
- משוב לסטודנט ומעקב עד רגע הכניסה ללימודים וגם לאחר מכן.
- המלצות בוידאו (להראות לו שהוא עומד לבחור חכם).
- סטטיסטיקה קונקרטית וסיפורי הצלחה.
שימור
לאחר שהסטודנט נרשם, על המוסד להתמקד בשימור הסטודנט, על ידי מתן שירותי תמיכה, שיתוף הסטודנט בקהילה ומתן הזדמנויות לסטודנט להיות מעורבים באופן פעיל במוסד.
המשפך המוביל הוא תהליך מתמשך וארגונים חינוכיים צריכים לעבוד ללא הרף כדי ליצור מודעות, עניין והערכות מסטודנטים פוטנציאליים כדי למלא את יעדי ההרשמה.
איך בונים משפך ליצירת לידים לחינוך?
מוסדות לימוד בדרך כלל מתחלקים כבר בשלב הראשון למותגים, לפיכך עדיף להתמקד בזהות המותג ולשווק את איכויות הליבה של המוסד ואת היתרונות שלו, זאת על ידי פיתוח תוכן חדשני במדיה חברתית, הדגשת היתרונות של המוסד על פני מוסדות אחרים, התמקדות באיכות הלימודים ובהשמה בשוק העבודה לאחר מכן.
משפך שיווקי מהווה בעצם מסגרת למעקב אחר הצעדים שסטודנטים פוטנציאליים נוקטים כדי להירשם לאוניברסיטה ולזהות אזורים בעייתיים. בעיה נפוצה בשיווק בחינוך היא התמקדות רבה בקידום ואיסוף מספר רב של לידים, מבלי להתאמץ מספיק כדי לטפח את הלידים הללו. שימוש במשפך לטיפוח לידים מאפשר למוסדות חינוך לשמור על לקוחות פוטנציאליים איכותיים, כמו גם לנצל ביעילות משאבים במקומות שתהיה להם השפעה גדולה. עם זאת, חשוב לא להצמד לצעדים במשפך בבחינת "זה ראה וקדש" כי לא כל התלמידים יעברו במשפך באותה צורה. סטודנטים פוטנציאליים יכולים להיכנס בנקודות שונות, לעבור במהירויות שונות, ולא כל ההפניות משקפות את אותה רמת עניין, עמידה בזמנים או התאמה לקבלה למוסד.
מסיבה זו, חשוב להעריך את איכות הסטודנטים הפוטנציאליים במהלך ההרשמה. מאחר ותהליך ההסמכה שונה בין המוסדות (כל מוסד מגדיר אחרת "סטודנט איכותי"), יש אפשרות לצוותי בשיווק לעשות בחירות חכמות לגבי התקשורת עם סוגים שונים של סטודנטים. הם יכולים לרכז משאבים לפלחים שצפויים לייצר את ההמרות הגבוהות ביותר לקראת השלב הבא של המשפך והתשואות הגדולות יותר לקראת המרה להרשמה.
מיפוי המסע של המועמד: הבנת השלבים שעובר המועמד הטיפוסי ממודעות להמרה חיונית להנחת בסיס איתן לעניין בקרב לומדים. שלב זה צריך לקבוע את הערוצים והטכניקות שבו עושים שימוש כדי להגיע למועמדים פוטנציאליים באמצעות מפת המסע. לדוגמה: סטודנטים פעילים בעיקר ב-WhatsApp, בהיותה הפלטפורמה המועדפת על צעירים. אפשר למנף את WhatsApp Business API ולשלוח להם הודעות אישיות או הודעות שיוצרות שיחה עם צ'אטבוט כדי לחזק את ההחלטה שלהם להצטרף למוסד החינוכי.
עיצוב קופי ליצירת לידים: מכיוון שמועמדים אינם ששים לתת פרטים בחינם, הצעה חינמית בדרך כלל "מדליקה" אנשים החפצים ללמוד לשליחת ליד. לדוגמה: אוניברסיטה או מכללה יכולות לתת עבור ליד ספרים אלקטרוניים כמו מדריכי קריירה, טיפים לבחירת קורסים או מפגשי ייעוץ חינם. עדיף לעשות חשיבה מקדימה לגבי סוג הפעולה שרוצים לקבל מהלומד (CTA), במקרים רבים ליד יספיק, במקרים אחרים אפשר ליזום שיחה במסנג'ר או וואסטאפ ולהתחיל משם את השיח שיביא להמרה.
בניית צינור לידים: מנקודה זו נדרש הליך מהימן לשיחה עם לקוחות פוטנציאליים, הערכה של איכות הלידים והשיחות, מענה לפניות והתנגדויות, כל זאת על מנת להמיר את המתעניינים ללקוחות.
כלים למימוש אסטרטגיות למשפך בתחום החינוך
Google Ads
יצירת קמפיינים למודעות על ידי מיצוב האוניברסיטה כפתרון לבעיה. לדוגמה, משתמש שמחפש "איך להיות מהנדס תוכנה", יכול להגיע למוסד בתוצאות חיפוש מובילות ולהציע למשתמש תואר בהנדסת תוכנה. Google Ads היא כלי חזק להתמודדות עם שלב ה"שיקול" במשפך. בשלב זה, ייתכן שהסטודנטים מתלבטים לאיזו אוניברסיטה ללכת או איזה קורס לקחת. קמפיינים של Google Ads יכולים להציג מודעות המדורגות גבוה לחיפוש מונחים כמו: "המכללה הטובה ביותר לעיצוב פנים".
בתחתית המשפך, Google Ads נוטה להיות רלוונטית יותר לרכישות בעלות נמוכה. עם זאת, אם סטודנט החליט ללמוד במוסד חינוכי X, חשוב שכאשר הוא מחפש "הרשמה למוסד X", הוא יקבל את התוצאות המתאימות. יש מוסדות שינצלו את זה ויקדמו קמפיינים "על הגב" של המוסד אליו הוא רצה להגיע, לכן חשוב להפוך כל שלב במשפך לחלק, מדויק וידידותי ככל האפשר.
מדיה חברתית
מדיה חברתית יעילה במיוחד עבור אוניברסיטאות, מכיוון שהיא מאפשרת להן לתקשר עם סטודנטים פוטנציאליים בפלטפורמה שהם אוהבים. אוניברסיטאות יכולות להשתמש במודעות ברשתות חברתיות כדי להעלות את המודעות מבלי להיכנס ישירות לשלב המכירה. המודעות יכולות להיות כלליות מספיק כדי לפנות למגוון רחב של קוראים, אך להתייחס לבעיה ספציפית של קהל היעד.
יתרון גדול נוסף במדיה חברתית הוא היכולת לבצע מיקוד מחדש (רימרקטינג) על ידי מעקב אחר ביקור של לקוחות פוטנציאליים באתר והצגת מודעות רלוונטיות לאותו משתמשים כשהם במדיה החברתית ובזמן שהם שוקלים עוד מוסדות.
כלי נוסף במדיה החברתית הוא שיווק משפיענים. באופן כללי בשיווק B2C, משפיענים יכולים להיות יעילים בקמפיינים להרשמה. לחלק מהאוניברסיטאות יהיו משפיענים בקרב סטודנטים בהווה או בעבר, שיכולים לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים. חלק ממוסדות הלימוד והחינוך יכולים לשתף פעולה עם משפיענים שלא למדו בהם כדי לקדם את המוסד, למשל על ידי התמקדות בחיי היום יום של הסטודנט במוסד.
שיווק תוכן
שיווק תוכן הוא אסטרטגיה פופולרית מכיוון שכאשר נעשה נכון, הוא בדרך כלל זול יותר מאשר שיווק ממומן ועוזר לטפח לידים על ידי בניית אמון. תוכן איכותי יכול למצב את המוסד החינוכי כמוסד אמין. כתבה איכותית יכולה להופיע במקום ראשון בגוגל במשך שנים ולהביא לידים איכותיים בצורה אוטומטית ללא צורך בהשקעה נוספת. כשחושבים על המשקל שסטודנטים פוטנציאליים נותנים לתוצאות של גוגל במהלך מסע ההרשמה, אפשר להבין עד כמה זה נכון ליצור כתבת תוכן איכותית שמכוונת לקהלים שונים בשלבים שונים של המשפך. בחלק העליון של המשפך, ניתן להשתמש בשיווק תוכן כדי לתמוך בקמפיינים של Google Ads שמטרתם לתת מענה לסטודנטים פוטנציאליים. לדוגמה, מוסד יכול לפרסם כתבה עם הכותרת "מסלול הקריירה של מהנדס נתונים", שבו קורס כריית נתונים כלול והוא "במקרה" נלמד באותו מוסד. התוכן יכול להיות ממוקד יותר ככל שהמשפך מצטמצם ויכול לכלול מידע על תוכן הקורס, או אפילו מדריכים שימושיים שיעזרו לתלמידים להירשם.
שיווק בדוא"ל
לשיווק בדוא"ל יש את החזר ה-ROI גבוהים במיוחד וניתן להשתמש בו ביעילות כדי לשווק תוכן ולהביא לידים בכל שלב של המשפך. ניתן להשתמש בדוא"ל כדי לספק תוכן חינוכי שעוזר למשתמשים לפתור בעיות ספציפיות ומטפח אותם לקראת לידים. בחלק העליון של המשפך, חובה להתמקד בשיעורי פתיחה של המייל על מנת ליצור יותר לידים שידחפו את המשפך למטה. איך? על ידי כתיבת תוכן מרתק שלא לוחץ על הלקוח הפוטנציאלי להרשמה. המטרה בשיווק בדואר היא להתמקד ביצירת ערך חינוכי ועל הדרך להוביל את המשתמש ליתרונות שיהיו לו אם יירשם למוסד החינוכי במיועד, מה שהופך את שלב ההערכה לקל יותר. לקראת תחתית המשפך, שיווק בדוא"ל יכול להפוך ליותר ויותר ישיר. אם נעשו פעולות נכונות בשלב בעליון, השלב התחתון הוא השלב שבו הלקוח הפוטנציאלי כבר "חם" והוא ממש לקראת החלטה להירשם.
