שיווק B2B בפייסבוק

מי אמר שאי אפשר להביא תוצאות בפייסבוק לקמפיינים B2B ?

עבור מפרסמי B2C המקרה ברור מאליו, נכון? פייסבוק היא כלי יוצא דופן להגברת המודעות למותג ולהתעסקות עם לקוחות פוטנציאליים, מקום למצוא לקוחות חדשים, להציע מבצעים ולהגיש קריאייטיב יוצא דופן לשיווק מחדש, ובסופו של דבר מביא המרות במחיר סביר. בכל הנוגע לשיווק B2B לעומת זאת – תעשיות עם מחזורי מכירות ארוכים של חודשים וקהל לקוחות נישה נותרו ספקנים.

לאותם מנהלי קמפיינים B2B שעדיין חושבים שהפלטפורמה החברתית הפופולרית ביותר בעולם אינה אלא מצע לחדשות מזויפות , חבל כי אתם מפסיד הזדמנות מסיבית לצמיחה עסקית.

אז מה הם המרכיבים הבסיסיים של פרסום ב- B2B בפייסבוק? בפוסט הזה נדבר על:

 

  • יעדי שיווק שימושיים ברמת הקמפיין לפרסום ב- Facebook B2B
  • יצירת קהל לפרסום B2B
  • כיצד לבנות ולנהל מערכי מודעות בצורה יעילה

התקנת הפיקסלים בפייסבוק

למי שעדיין לא עשה, חובה להתקין את ה- Pixel של פייסבוק באתר האינטרנט שלכם לפני שממשיכים.

הפיקסלים בפייסבוק מאפשרים לכם לבצע אופטימיזציה כמעט לכל סוג של פעולה באתר, לעקוב אחר המרות ומכירות בדפים מסוימים ומילוי טפסים באחרים. תוכלו להיעזר Pixel Helper של פייסבוק, תוסף כרום שמאיר גוון ירוק אם הכל מנגן כשורה.

פרסום ב- B2B הוא כמעט תמיד עניין מורכב כאן נכנסת לתמונה הבנת סוגי הקמפיינים העומדים לרשותכם. יעדי הקמפיין בפייסבוק מתחלקים לשלוש קטגוריות: Awareness, Consideration, Conversion. למרות שלכל אחת מהקטגוריות הללו מהווה מודל שונה למפרסמים ב- B2B, לא כל היעדים ראויים לפריסה על בסיס עקבי.

מכירות קטלוג מוצרים וביקורי חנות הם בדרך כלל חסרי תועלת עבור מפרסמי B2B. לעומת זאת Awareness, Consideration, Conversion הם התחומים בהם אתם צריכים להתמקד אתם רוצים לפרסם בהצלחה את המוצרים והשירותים שלכם לעסקים אחרים בפייסבוק.

Brand Awareness

קמפיינים אלה מושכים לקוחות פוטנציאליים לראש המשפך השיווקי שלכם. מטרת קמפיינים אלה היא לעורר את האינטרס של לקוחות פוטנציאליים. סביר להניח שהם לא הולכים להוביל ישירות למכירה. הקהלים אליהם אתם מכוונים במסגרת קמפיינים למודעות למותג צריכים להיות רחבים, מורכבים ממאפיינים שיחזיקו את הקהל לאורך זמן ויביאו תנועה תמידית.

טיפ

קמפיינים למודעות למותג הם גם מקום טוב להשתמש בו בקהלי Look alike של עד 5% על סמך המרות עבר או לקוחות קיימים.

Web Traffic

קמפיינים אלה מכילים שיטות לבניית רשימות Remarketing ו Look alike האסטרטגיה היא יחסית פשוטה. בעוד שבמסעות פרסום Awareness אנו פונים לקהל רחב מאד ולרוב לא ספציפי, קמפיינים מסוג Traffic הם המקום לבדוק מחדש מוצרים ושירותים על פרופילים דמוגרפיים ומוכווני תעשייה מדויקים.

Lead generation

מודעות מסוג Lead generation עושות כמה דברים טובים עבור שיווק B2B.

אם האתר שלכם פחות מושקע, מודעות כאלה מורידות את רמת החיכוך עם האתר שלכם ומביאות לכם את הלידים מתוך פייסבוק, עוד יתרון שהוא שהן לא מוציאות את המשתמש מפייסבוק. כך המשתמש לא צריך לחכות ל Load של האתר וגם לא צריך להתחיל להקליד פרטים לליד (Lead form מציג את פרטי המשתמש בפייסבוק והוא רק צריך ללחוץ על שליחה).

Conversion

טיפ

מודעות conversion נוטות להיות יקרות ולכן נשתמש הבן אך ורק לשליחת תנועה לדפי נחיתה ממוקדים. אם אתם מוכרים למשל תוכנה, השתמשו במסעות פרסום Conversion כדי להעביר את המשתמש לניסיונות מוצר חינם או הרשמות demo. הבנת סוגי הקמפיינים המתיישרים עם היעדים העסקיים שלכם תעזור לכם לבנות בסיס יעיל לפרסום B2B בפייסבוק. חשוב מאד לזכור שאפילו קמפיין ה- B2B הטוב ביותר בפייסבוק יכול ליפול ללא שימוש נכון ב ad sets נכונים, בדיקות a\b לגרפיקה ומיקרוקופי כפי שנהוג בכל קמפיין B2C שאתם מכירים.

Ad sets תקציב ותזמון

בעוד שמסעות פרסום הם מכולות המוגדרות על ידי יעדים, רמת Ad sets היא המקום בו תוכלו לשלוט בכל דבר, החל מתקציב ותזמון ועד קהל ויצירת מודעות. כאן החוזק של פייסבוק להצלחת קמפיין ב- B2B.

בפייסבוק תוכלו להקצות לכל קבוצת מודעות תקציב יומי, מוגבל לתאריך או לכל החיים.

טיפ

אנו ממליצים להשתמש בתקציבים יומיים קטנים עבור לקוחות B2B בשלב מוקדם מכיוון שהם יכולים להוות עבורנו קהל לניסויים, להבין מה עובד בלי להוציא הרבה כסף. עבור משווקי פייסבוק מנוסים יותר, אנו מליצים לעבוד עם תקציבים המוגבלים בתאריכי ההתחלה והסיום שלכם עד שתרגיש בנוח יותר עם המעבר מהתקציב היומי. פייסבוק תפרוס תקציב לאורך התקופה שבחרתם באופן שהכי הגיוני ביחס ליעד הקמפיין שלכם.

טיפ

עשו שימוש בתזמון מודעות, כמובן לאחר שבודקים אילו שעות הביאו ליותר תנועה\צפיות\המרות. בעיקרון, אתם קובעים לפייסבוק מתי להציג את המודעות שלכם בפרק זמן נתון ע"י הוראה לאלגוריתם להתעלם מזמנים בהם הסיכויים להמיר נמוכים. ודאו שהתקציב לא יתבזבז בשעות שהובהר לכם מעל לכל ספק שאנשים לא ממירים ולמרות שניהול תקציב צריך להיות מונחה על ידי ביצועים, אתם צריכים לזכור מהם יעדי הקמפיין. אנו ממליצים להשתמש בתזמון מודעות בקמפיינים להמרה כדי להדגים מוצר ללקוחות פוטנציאליים בזמן שהם יושבים במשרד (8 בבוקר עד 5 אחה"צ) ובמקביל לתזמן בקמפיינים בעלי ערך נמוך יותר עם הצעות שניתן לצרוך בכל שעות היממה (הורדת תוכן למשל).

מיקום מודעה

אמנם קביעת הוצאת מודעות ותזמון הם צעדים חשובים לקראת הפיכת פייסבוק לפלטפורמה שיווקית ל B2B אך צריך להבין שמודעות פייסבוק כשירות להופיע גם בפינות סתומות באינטרנט ולא רק בפיד החדשות של פייסבוק.

בתוך פייסבוק עצמה, ניתן להציג מודעות בעדכון החדשות, עמודה ימנית, מאמרים מיידיים וסרטונים מוזרמים.

טיפ

למפרסמי B2B אנו ממליצים לפרסם בעדכוני חדשות ועמודה ימנית, השאר נותנים פחות נראות ומורידים את ההזדמנויות להמרה. ודאו שהמודעות שלכם מופיעות במקומות הנכונים על ידי ביטול הסכמה למיקומים אוטומטיים והשארת האופציה לפרסם בכל המכשירים (ואם העסק למשל לא פונה לשכבת גיל או לקהל הנמצא באינסטגרם למשל חבל על כל שקל לפרסם שם, אלא אם כן תעשו זאת בקמפיינים של remarketing).

טיפ

עם היכולת למקד לאתרים ספציפיים ב- Audience Network (אופציה חדשה שלא זמינה לכולם נכון לרגע כתיבת מדריך זה) אתם יכולים להגיש קריאייטיב במקומות בהם הלקוחות שלכם נמצאים. אם יש לכם מיקומים מנוהלים במודעות גוגל, העתיקו את רשימת האתרים לפייסבוק ובדקו אם מישהו מהם נמצא ב- Audience Network. שווה ניסיון.

קהלים

בעוד שמודעות גוגל נותנות לכם את היכולת לפלח על סמך מילות מפתח, פייסבוק מבוססת על קהל. במקום למצוא לקוחות פוטנציאליים המבוססים על קלט ישיר (שאילתת חיפוש), תוכלו להכין עשרות גורמים מובחנים כדי ליצור דגם של הלקוח האידיאלי שלכם (פרסונה). אם אתם יכולים לסווג את הקהל הנכון עם ההצעה הנכונה, אתם בדרך להצלחה ב- B2B.

 

יצירת קהל בפייסבוק מגיעה בשלושה טעמים עיקריים, שכל אחד מהם מועיל למפרסמי B2B: הקהל הרגיל שניתן לקבוע ב Ad Set, Custom Audiences ו Look alike

טיפ

מודעות conversion נוטות להיות יקרות ולכן נשתמש הבן אך ורק לשליחת תנועה לדפי נחיתה ממוקדים. אם אתם מוכרים למשל תוכנה, השתמשו במסעות פרסום Conversion כדי להעביר את המשתמש לניסיונות מוצר חינם או הרשמות demo. הבנת סוגי הקמפיינים המתיישרים עם היעדים העסקיים שלכם תעזור לכם לבנות בסיס יעיל לפרסום B2B בפייסבוק. חשוב מאד לזכור שאפילו קמפיין ה- B2B הטוב ביותר בפייסבוק יכול ליפול ללא שימוש נכון ב ad sets נכונים, בדיקות a\b לגרפיקה ומיקרוקופי כפי שנהוג בכל קמפיין B2C שאתם מכירים.

קהל Ad Set

קהל זה מכיל הגדרות של מיקום, גיל, מין ושפה שלמרות שהן מפנות תשומת לב למוצר, הן פחות מתאימות. חשבו על החלק הזה כדומה לקהל של תזמון המודעות. לא מועיל לכם אם גבר בן 50 מאשדוד יקליק על מוצר שמיועד לאישה בת 25 מתל אביב. אתם מחפשים אנשים שיכולים להפוך ללקוחות ולכן השתמשו ככל שניתן בפירוט הקהל.

טיפ

בנוסף למיקום, גיל, מין ושפה, אתה יכולים למצוא לקוחות פוטנציאליים באמצעות שילוב של הקטגוריות הדמוגרפיות הבאות: חינוך, מצב פיננסי, סטטוס מערכת יחסים, עבודה (מעסיק, תפקיד, ענף), אירועי חיים, עמדה פוליטית ועוד. מומלץ עבור פרסום ב- B2B לבדוק במיקוד "התנהגויות", זה מאפשר לכם להשתמש בגודל החברה, בתעשייה ובוותק כדי להציג את המודעות שלכם בפני מקבלי ההחלטות וימקסם את התקציב עבור לקוחות פוטנציאליים עם היכולת להחליט על רכישה או לפחות בדיקת המוצר.

Custom Audiences

ניתן ליצור קהלים מותאמים אישית באמצעות חמש שיטות שונות.

טיפ

שלוש השיטות היחידות שעליכם להתמקד בהם כמשווק B2B הם אלה המבוססים על קובץ לקוח (כתובות דוא"ל שאתם מעלים), תנועה באתר (באמצעות הפיקסלים) ומעורבות (באופן סלקטיבי). פייסבוק משתמשת ברשימת כתובות הדוא"ל כדי למצוא את הלקוחות בפייסבוק ולהגיש להם הצעות רלוונטיות. מומלץ להשתמש בקהלים מותאמים אישית שנוצרו מקובץ לקוחות, לבודד "לא נפתח" או לקוחות פוטנציאליים אחרים שאינם פעילים ולהגיש מודעות לידים עם קריאייטיב למודעות שיש סיכוי גבוה שהם יקליקו עליהן.

קידום ערוץ עסקי

קהל של מבקרי האתר

למרות שאין לכם את פרטי הקשר של קהל מבקרי האתר, אתם יכולים להגיש להם פרסומות רלוונטיות בפייסבוק עם קצת תנועה אורגנית או בתשלום.

בזמן שניתן להשתמש במונחים: זמן ביקור באתר, מספר ביקורים באתר והשלמת אירועים ליצירת קהלים מותאמים אישית המורכבים מלקוחות פוטנציאליים המכירים את המותג שלכם.

טיפ:  הערך האמיתי עבור משווקי B2B הוא באפשרות “אנשים שביקרו בדפי אינטרנט ספציפיים”. פשוט מאד להכין רשימה מותאמת כדי ליצור קהל של אנשים שמתעניינים במוצר שלכם (דף מסוים באתר) ולפרסם להם בפייסבוק.

קהל מעורבות לידים\מודעות

בקהלים מותאמים אישית על סמך מעורבות משתמש במודעות לידים ניתן לפרסם ללקוחות פוטנציאליים חדשים או לדחוף תוכן לקיימים ואם הם אנשי מפתח בחברות\עסקים, אזי עשיתם קמפיין B2B מוצלח.

טיפ

קמפיין B2B יכול להצליח אם תפרסמו כך: 1. אם מישהו פתח אך לא הגיש את הטופס, הציגו בפניו הצעה אחרת, גם אם דומה לראשונה. 2. ללקוחות שמילאו את טופס הציגו הצעות משפך נמוכות יותר כמו הדגמות מוצרים או גרסת ניסיון בחינם.

טיפ

עם היכולת למקד לאתרים ספציפיים ב- Audience Network (אופציה חדשה שלא זמינה לכולם נכון לרגע כתיבת מדריך זה) אתם יכולים להגיש קריאייטיב במקומות בהם הלקוחות שלכם נמצאים. אם יש לכם מיקומים מנוהלים במודעות גוגל, העתיקו את רשימת האתרים לפייסבוק ובדקו אם מישהו מהם נמצא ב- Audience Network. שווה ניסיון.

Lookalike Audiences

קהלי Lookalike מאפשרים לכם ליצור קהל חדש של לקוחות פוטנציאליים שהאפיון הדמוגרפי והפסיכוגרפי שלהם מקביל ל”קהל המקור” שלכם. “קהל המקור” יכול להיות כל קהל בפייסבוק שכבר יצרתם. כדי למקסם את התועלת של Lookalikes, עליכם להשתמש בקהלים בעלי ערך גבוה (למשל: פעולת המרה המבוססת על Facebook Pixel) או בדוא”ל של לקוחות.

לאחר שתבחרו את “קהל המקור” שלכם ואת מיקום היעד (מדינה), פייסבוק תייצר מיד גודל קהל מוערך עבור ה- Lookalike שלכם. קהל חדש זה מורכב מתחום שעדיף בתחילה להשתמש בו בעדינות בגדלים של 5%-1% ממשתמשי פייסבוק במיקום שבחרתם הדומה ביותר ל”קהל המקור” שלכם. בשילוב עם המיקוד העניין, ההתנהגותי והדמוגרפי בו נגענו קודם לכן, אתה מוכנים לפרסם ללקוחות פוטנציאליים חדשים קריאייטיב משכנע.

 

אז קדימה, הגיע הזמן להתחיל לסגור עסקאות B2B בפייסבוק.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp

הכתבה עזרה לך? אולי גם זה יעניין אותך...

רוצה להתייעץ איתנו?