"תוכן הוא מלך", זו כבר אימרה ידועה שממשיכה להוכיח את עצמה במנועי חיפוש, רשתות חברתיות ואתרים. עבור עסקים שמקיימים קשרים עם עסקים אחרים ( שיווק B2B), תוכן איכותי הוא חובה משום שהוא מחזק את התנועה, מעצים את האיכויות שהעסק המפרסם רוצה להעצים ויכול להביא לידים שיתפתחו לעסקאות. הפלטפורמות לינקדאין וגוגל יכולות בהחלט להוות מקור שיווק B2B מאד רלוונטי לעסקים מהסוג הזה.

תוכן בשיווק B2B מהווה אתגר למשווקים במונחים של מקסום פוטנציאל התוכן, היעדים שמשרת התוכן ומיקוד קהל היעד בפניו התוכן יוצג. בניגוד לתוכן B2C המכוון לאדם בודד, בשיווק B2B צריך לזכור את ההבדלים בקבוצת מקבלי ההחלטות. קבוצה זו יכולה לכלול לדוגמא את מנהל השיווק, המנכ"ל, מנמ"ר, CTO וכו', כאשר לכל אחד ממקבלי ההחלטות יש אינטרס אחר, הוא מתעניין בפן אחר של מוצר ולכן הצעדים שלהם להמרה שונים מאחד לשני.

ייתכן למשל שמנכ"לים יצטרכו לדעת כיצד המוצר המוצע יחסוך להם כסף, מנהל השיווק יצטרך לוודא שהמוצר פותר בעיה קיימת מבלי שהוא נוגס לו במחלקה או בתפקיד, צוות ה-IT יצטרך להבטיח שהפלטפורמה שלך אפשרית מבחינה טכנית. במקרה כזה, טובת המנכ"ל עשויה לעמוד בסתירה לטובת צוות השיווק או ה -IT, ולמרות זאת, סביר להניח שהאחרון יהיה מקבל ההחלטות הסופי וכאן צריך להבין את השטח.

שיווק B2B

הבנת מקבלי ההחלטות בשיווק B2B

לפיכך, לפני שמתחילים ליצור אסטרטגיית תוכן B2B לתנועה, צריך להכיר את מקבלי ההחלטות ולהיות מסוגלים לתכנן את התוכן המביא ערך סביב קונפליקטים אפשריים. אז מהי הדרך הטובה ביותר לדעת למי מכוונים? מחקר קהל B2B שונה ממחקר קהל B2C בשל הקושי להביא מידע הדמוגרפי מבלי להתייחס לרמות התוך ארגוניות והפוליטיקה בארגון. כיצד "תוקפים" את השיווק לקהל B2B?

ללמוד מלמטה עם מי יש לנו עסק

שיחה עם צוותי המכירות ותמיכת הלקוחות המקיימים אינטראקציה עם הלקוחות הפוטנציאליים והנוכחיים על בסיס יומי יכולה לתת כיוון לשיווק B2B. צוותים אלה יכולים לתאר את אנשי הקשר איתם הם עובדים בארגונים, השאלות הנפוצות לגבי המוצר והאתגרים הנפוצים.

סקרים

הסקרים מאז ומעולם היו שימושיים בכל הנושאים של שיווק B2B, בתנאי כמובן שהם נעשים בצורה מושכלת. שימוש בסקרים באתר וברישום עוזר לאסוף נתונים על גודל החברות אליהם רוצים להגיע ותפקידי המשתמשים בפועל בחברות אלה. ישנם מגוון תוספים המאפשרים לך לשלב סקרים עם התוכן שלך.

רשימות

רוצים לצאת מהקופסא קצת? ניתן ליצור רשימה של בעיות שיכולות להיות לכל פרסונה בקבוצת מקבלי ההחלטות וכיצד המוצר עשוי לפתור את הבעיות של כולם בבת אחת. זה המקום שבו נתאים את הבעיות לביטויים ולמילות מפתח שאותם מחפשים מקבלי ההחלטות.

בניית קהלים בפייסבוק

שיווק B2B- תכנון אסטרטגיית מילות המפתח וביטויים

לעתים קרובות לא קל לזהות כיצד אנשים מחפשים פתרונות ותשובות לבעיות רלוונטיות. רצוי מאד להשתמש בכלים הבאים כדי לבצע מחקר כזה:

גוגל מציעה כלי מחקר מילות המפתח (חינמי כחלק מ Google ads) בו ניתן לקבל מושג מה בעלי התפקידים מחפשים על ידי הקלדת מונחי חיפוש ומציאת ביטויים קרובים.

השלמה אוטומטית של Google בתיבת החיפוש יכולה בהחלט להוות השראה למילות מפתח.

השלמה אוטומטית של Google

תיבות "אנשים גם שואלים" וקטעים מומלצים.

אנשים גם שואלים

מילים שגוגל מציגה בתוך קטעי חיפוש בהדגשה.

גוגל מודגש

ה"חיפושים הקשורים" של גוגל והקטגוריות של גוגל המופיעות בדרך כלל מתחת לתוצאות החיפוש האורגניות.

חיפושים קשורים

שיווק B2B- בניית אסטרטגיה של תוכן

אסטרטגיה של תוכן בשיווק B2B

הבנת אישיות הלקוח, התעשייה והמתחרים.

תוכן בשיווק B2B הוא אינו תוכן נפרד משאר התכנים במוצרים הדיגיטליים, אלא חלק מאסטרטגיית שיווק דיגיטלית מערכתית. כל המאמרים, הפוסטים בבלוג, סרטונים ,תמונות או ספרים אלקטרוניים שהעסק יצר יגיעו למערכת אקולוגית צפופה ממילא של תוכן דומה. לכן צריך לחקור את פרסונת הלקוח.

קהל

בניית תמונה ברורה של סוג האנשים עבורם יוצרים תוכן, תעזור להתאים להם את התוכן הנכון. דווקא בגלל שהמטרה היא לכתוב תוכן B2B שבו הקהלים הם אנשי עסקים, נדרש לשאול שאלות ולבצע מחקר שוק כדי להבין את הנפשות הפועלות מעבר לעסק, אלא לאדם המנהל אותו ושלו נרצה לשווק. מנכ"לים הם גם אנשים, הם יכולים להתעניין במוסיקה מסוימת, במכוניות מסוימות, במוצרים חווייתיים אחרים ואולי דווקא משם אפשר להגיע אליהם. לכן צריך להתעמק בנתונים הדמוגרפיים שלהם, בהגדרות התפקיד שלהם, בגילאים שלהם, בפלטפורמות ובמדיה החברתית אותם הם פוקדים, במקורות המידע בהם הם מחפשים מוצרים או חוקרים על מוצרים.הדרך הטובה לחקור קהל היא לבנות פרסונות משתמשים כדי לתאר את המטרות, המניעים, נקודות הכאב והחסמים של הלקוחות האלה – המחקר הזה יהיה שימושי כשנרצה לכתוב את התוכן.

מתחרים

מי הם השחקנים המרכזיים בתעשייה? איזה סוג תוכן הם מייצרים? באילו ערוצים אורגניים ומממומנים הם פועלים? כיצד הם מקדמים את התוכן שלהם? מהי אסטרטגיית השיווק שלהם? אפשר כמובן להעתיק מהם רעיונות שעובדים להם, אפשר ללמוד מה לא עבד להם כדי להמנע מכך. ניתוח מתחרים טוב צריך גם לחשוף פערים או חוסרים בתוכן של המתחרים ולעורר רעיונות כיצד ניתן למלא אותם.

Similarweb למשל הוא כלי שיכול לעזור בניתוח זה מכיוון שהוא מאפשר להבין ביצועים דיגיטליים של מתחרים ולקבל תובנות מפורטות יותר לגבי האסטרטגיות שלהם.

תעשייה

חשוב גם לחקור את התעשייה מלבד המתחרים. הכוונה למחקר של המגוון הרחב של חברות, משפיענים ותוכן שקיים במרחב העסקי ובסביבתו. זו ההזדמנות פוטנציאלית לבניית קישורים:

אפשר לכתוב פוסט אורח באתר מכובד כדי להגביר קידום אורגני וסמכות בתחום של המוצר B2B אותו משווקים, או להפנות את המחקר לאתרים מובילים. אפשר לברר על אירועים וסמינרים מקוונים בתעשייה, להתחבר עם אנשי המקצוע המובילים בתעשייה ואז לכתוב על כך בבלוג או בכתבה כדי למקסם מומחיות, סמכותיות ואמינות מול לקוחות ומנועי חיפוש.

אפשר לברר אילו סוגי למידה דיגיטלית קיימים בתעשייה ולהציע קורס מקוון כדי לבנות מוניטין של סמכות.

חשוב להכיר את המגמות העיקריות של שיווק התוכן הנכון לתקופה. (למשל: טרנדים של פלטפורמות כמו אינסטגרם וטיקטוק או כלים ותוספים בקידום ממומן שנכונים לאותה תקופה, כמו ווטסאפ, סטורי וכו').

הגדרת יעדי אסטרטגיה ומדדי KPI

לאחר שעברנו את השלבים הקודמים וכדי לגשת לעבודה, חשוב לנסח את האסטרטגיה ואת יעדי המותג. האם המטרה היא להביא המרות עם תוכן ממוקד באמצע המשפך, או לבנות מומחיות במותג עם מאמרי מידע ונכסים סגורים?

הגדרת מדדי ביצועים מרכזיים (KPI) לפחות בהתחלה צריכה לכלול יעדים ספציפיים במונחים של:

המרות, תנועה, זמן שהייה בעמוד, הכנסה וכו'.

שיווק B2B- קידום ומקסום תוכן

ניתוח הביצועים של תוכן בשיווק B2B

פרסום התוכן הוא הצעד הראשון והחינמי ליצירת חשיפה אורגנית לחיפוש, אך הפרסום האורגני חייב להיתמך לפחות בשלבים התחלתיים בקידום ממומן. הרבה רעיונות לקידום תוכן ממומן דומים מאד בשיטות השיווק ב- B2B וגם ב- B2C.

ניוזלטר

שיווק בדואר אלקטרוני עדיין מהווה מקור תקשורת איכותית ללידים עבור רוב עסקי ה-B2B.

מומלץ להכליל את כל נכסי התוכן העדכניים או החשובים בחתימת הדוא"ל: קישור לאתר, לפייסבוק, יוטיוב, לינקדאין, טיקטוק, אינסטגרם. כך אפשר להראות את איכות המוצר, פרטים עליו, קהלים שלו ועל הדרך להביא קישורים נכנסים.

פורמטים שונים של תוכן בשיווק B2B

רצוי לשווק תוכן אחר לכל אחד ממקבלי ההחלטות לפי הזווית שמעניינת אותו. מנכ"ל? נשלח לו PDF שמראה רציונלית כיצד המחיר משתלם וכיצד הוא חוסך כסף לחברה. איש IT? נשלח לו מידע טכני ונראה לו כמה המוצר יעזור לו ביום יום. איש שיווק? נשלח לו מידע לגבי כיצד הוא יוכל לפרסם את המוצר בארגון ולהראות עבודה טובה של מחלקת שיווק.

מלבד הקופי המסורתי של תמונות וטקסט, רצוי גם לשווק את המוצר או השירות בווידאו ככל שניתן. קידום ממומן בווידאו זול יחסית ומגיע לטווח גדול של קהלי יעד רלוונטיים, מה עוד שכיום כל הפלטפורמות תומכות וידאו בכל הגדלים והרזולוציות.

ואם כבר מזכירים וידאו כתוכן B2B, חייבים להזכיר גם סמינרים מקוונים שמייצרים תוכן B2B מצוין מכיוון שניתן להשתמש בהם בכל שלב במשפך המכירות. ניתן לשדר אותם בשידור חי, להפוך אותם לסרטונים, לתמלל כדי ליצור תוכן טקסט, לשלב אותם בטפסים ליצירת לידים (באתר, בקמפיינים ממומנים, בדפי נחיתה) כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים. כאן נכנסת לתמונה שליטה מוגברת ונראות של האסטרטגיה העסקית על יומן תוכן. המטרה היא למפות מה, מתי ואיפה התוכן יוצג – הנושא, השעה, התאריך, הפורמט והערוץ השיווקי.

ניתוח הביצועים של תוכן B2B

אסטרטגיית תוכן B2B לא צריכה להיות סטטית, אלא דינמית ומשתנה עם הזמן והמגמות. גם תוכן B2B הוא אף פעם לא "שלם" – תמיד יש מה לשפר ותמיד יהיו מדדים מסוימים שנצטרך לבדוק. באתר למשל נצטרך לבדוק מדדים כמו: צפיות בעמודים, שיעור המעורבות, זמן בדף וכו'.

עבור תוכן המקודם בנזיולטר המדדים יהיו: שיעורי פתיחה, קליקים, מעברים לאתר, כמות הנמענים שמבטלים הרשמה או מסמנים את הדוא"ל כדואר זבל.

הכתבה עזרה לך? אולי גם זה יעניין אותך...

לתיאום פגישת ייעוץ דיגיטלי חינם:

דילוג לתוכן